Qualificar leads no mercado imobiliário é uma etapa importante e que merece a atenção de corretores e empresas do setor.
Isso porque os leads representam um público-alvo mais segmentado e com maior probabilidade de se tornarem clientes. Afinal, eles já demonstraram interesse em algum momento.
Assim, as empresas podem economizar tempo e recursos, além de concentrar esforços em potenciais clientes que já estão mais avançados na jornada de compra.
O que você deseja é aumentar as taxas de conversão, certo? Então, quer saber mais sobre como tornar um potencial cliente apto a fechar um negócio? Como fazer para gerar e qualificar potenciais leads? Continue lendo!
O que são leads qualificados?
Leads qualificados são potenciais clientes que demonstraram interesse em um serviço ou produto. Eles já atendem a critérios pré-estabelecidos, como características demográficas, comportamentais e de renda.
No caso do mercado imobiliário, são aqueles que estão mais propensos à compra ou ao aluguel de um imóvel em comparação aos leads não qualificados.
Por exemplo, considere que a persona visitou um site imobiliário e preencheu um formulário de contato solicitando mais informações sobre um imóvel específico. Ela também atende a critérios como localização desejada, faixa de preço, tipo de imóvel e deseja visitar a propriedade.
Nessa situação, a pessoa em questão é entendida como “lead quente” e está próxima de fechar um contrato.
Mas talvez você esteja com a seguinte dúvida: qual a diferença entre leads e clientes? Os leads são potenciais clientes, enquanto os clientes são aqueles que já converteram, ou seja, já compraram o imóvel ou fecharam o contrato de aluguel.
Como qualificar leads no mercado imobiliário?
De acordo com o Exploding Topics, “76% dos profissionais de marketing usam conteúdo para gerar leads”. A conversão de leads em vendas no mercado imobiliário pressupõe algumas estratégias de marketing de conteúdo. Confira a seguir.
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Entenda o funil de vendas
Antes de tudo, é importante entender o conceito de funil de vendas. Trata-se de um modelo que representa as etapas pelas quais um potencial cliente passa, desde o momento em que ele se torna consciente de uma necessidade ou interesse até a efetivação da compra.
Mas como se qualifica um lead nesse caso? O funil de vendas é geralmente dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo.
No topo do funil, os leads estão cientes de uma necessidade ou interesse, mas ainda não estão prontos para comprar. Eles podem ter feito pesquisas iniciais sobre imóveis para solucionar dúvidas, por exemplo.
No meio do funil, estão os leads que já demonstraram um interesse mais específico em um imóvel ou estão considerando a compra ou aluguel.
Eles podem ter preenchido formulários de contato, baixado materiais gratuitos, solicitado informações ou agendado visitas a imóveis.
No fundo do funil estão os leads qualificados, que estão prontos para tomar uma decisão de compra ou aluguel. Eles já passaram pelas etapas anteriores e estão em busca de informações finais, negociações e fechamento do negócio.
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Entenda o perfil dos leads
Ao compreender o perfil dos leads, é possível personalizar a comunicação e direcionar os esforços de vendas para aqueles que realmente têm potencial de se tornarem clientes.
Uma das maneiras de entender o perfil dos leads é por meio da análise da capacidade financeira. Isso envolve avaliar a renda, o patrimônio e a situação financeira da persona para determinar se ele se encaixa nos critérios do imóvel.
Além disso, é importante compreender as preferências e necessidades dos leads quanto ao tipo de imóvel para fazer a captação de leads no mercado imobiliário.
Por exemplo, um lead pode ter a capacidade financeira para adquirir um imóvel, mas estar interessado apenas em imóveis em outra região ou com características específicas.
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Faça nutrição dos leads
Fazer a nutrição de leads no mercado imobiliário em diferentes canais digitais é outro passo para manter os leads interessados. Afinal, utilizar diferentes canais digitais permite que as imobiliárias alcancem um público mais amplo, com mais pessoas entrando no funil.
Ao qualificar leads no mercado imobiliário, uma parcela dos que entraram no topo vão para o meio e o fundo, por meio da nutrição de leads, até a conversão. Mas como isso acontece? Entenda nos próximos tópicos.
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E-mail marketing
O e-mail marketing é uma das formas de nutrir leads no mercado imobiliário. Ele permite que as empresas enviem informações diretamente para a caixa de entrada dos leads, mantendo-os atualizados sobre novos imóveis, promoções ou eventos.
De acordo com a Hubspot, a segmentação de assinantes é a estratégia mais eficaz de campanhas de marketing por email.
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Redes sociais
As redes sociais são um canal importante de relacionamento. Por meio de plataformas como Instagram e Tik Tok, as empresas podem compartilhar fotos e informações sobre os imóveis, além de interagir com os leads em comentários e mensagens diretas.
Uma presença ativa nas redes sociais poderá ser um grande diferencial para a empresa. Para isso, é recomendado postar regularmente conteúdos do seu nicho.
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Listas de Whatsapp ou Telegram
Listas de Whatsapp ou Telegram também podem ser utilizadas para nutrir leads no mercado imobiliário. Essas plataformas permitem uma comunicação mais direta com a persona.
Porém, há uma questão a considerar. Você precisa obter sua permissão do lead antes de adicioná-los a uma lista de transmissão, para que ele não o denuncie como spam.
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Site e blog
Essa é outra estratégia para quem deseja entender como gerar leads para o mercado imobiliário. O site e o blog da empresa podem fornecer informações detalhadas sobre os imóveis, além de oferecer conteúdo educativo e informativo.
Pense comigo: em vez de o corretor agendar visitas com a persona em diversos imóveis para que ela faça escolha, ela pode escolher no próprio site quais são os de seu interesse antes do agendamento das visitas, certo?
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Utilize um CRM imobiliário
Um CRM Imobiliário é uma ferramenta que contribui significativamente para a qualificação de leads. Ele oferece uma série de recursos que auxiliam as empresas a gerenciar a persona nas diferentes etapas do funil de vendas. Entenda essa tecnologia:
- Centralização de informações: centraliza em um sistema os dados de contato, histórico de interações, preferências e outras informações relevantes.
- Automação de tarefas: automatiza tarefas como o envio de e-mails de acompanhamento, agendamento de visitas a imóveis e criação de lembretes.
- Classificação e segmentação dos leads: é possível classificar e segmentar os leads com base em critérios pré-definidos.
- Acompanhamento do funil de vendas: permite acompanhar o progresso dos leads no funil de vendas, desde o primeiro contato até a efetivação da compra ou aluguel.
- Análise de dados: o CRM imobiliário oferece recursos de análise e relatórios para avaliar o desempenho das campanhas de marketing, identificar padrões de comportamento dos leads e tomar decisões baseadas em dados.
Agora você já sabe como qualificar leads no mercado imobiliário! Conheça o CRM da Widesys, a ferramenta mais completa do mercado que vai ajudá-lo na qualificação de leads!