Se você está em dúvida sobre o que é spin selling, é uma técnica de vendas desenvolvida por Neil Rackham, a partir de pesquisas que realizou e de sua experiência de mercado.
O método Spin é um acrônimo para: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. O método se concentra em fazer perguntas estratégicas para entender os desejos dos clientes. É como um diálogo construtivo que o incentiva a tomar uma decisão.
O spin selling é uma estratégia de vendas consultivas. Significa que o vendedor atua como um consultor, ajudando o cliente a encontrar as melhores soluções.
Esta abordagem é ideal para vendas de alto valor, no qual o cliente precisa confiar no vendedor. É uma ferramenta poderosa para construir relacionamentos duradouros, gerar rapport no mercado imobiliário e impulsionar as vendas.
Quando o SPIN Selling foi criado?
O SPIN Selling foi criado na década de 1980. Rackham descobriu que, ao fazer perguntas em etapas, os vendedores poderiam construir um relacionamento mais eficaz com o cliente nas fases do funil de vendas.
Essa técnica foi divulgada por Rackman no livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”.
Quais são os 4 tipos de perguntas usadas pelo SPIN Selling?
Os 4 tipos de perguntas usadas pelo Spin Selling são relevantes porque são um meio de persuasão que conduz a negociação de forma direcionada para que o lead tome uma decisão.
| Pergunta | Explicação sobre |
| Situação (S) | As perguntas de situação ajudam a entender o status quo no ambiente de negociação. |
| Problema (P) | As perguntas sobre problemas ajudam a identificar as áreas de oportunidade. |
| Implicação (I) | As perguntas de implicação mostram por que é importante resolver o problema com urgência. |
| Necessidade (N) | As perguntas sobre a necessidade demonstram as vantagens de resolver logo o problema. |
Perguntas de Situação
As perguntas de situação são usadas para coletar informações sobre o contexto do cliente. Essas perguntas ajudam o vendedor a entender o cenário e as circunstâncias do lead.
Alguns exemplos de perguntas de situação seriam:
- O que você está procurando em uma nova casa?
- Quando você precisa se mudar para sua nova casa?
- Onde você gostaria de morar? Em que região ou bairro?
- Como está sua situação financeira atualmente?
- O que é mais importante para você em uma casa: tamanho, localização ou preço?
- Quais são suas maiores preocupações ou desafios ao procurar uma nova casa?
Perguntas de Problema
As perguntas de problema servem para identificar quaisquer dificuldades ou problemas que o cliente possa estar enfrentando.
No contexto do Spin Selling, são perguntas importantes porque ajudam o vendedor a entender as demandas específicas do cliente.
Confira alguns exemplos de perguntas de problema no contexto do mercado imobiliário:
- Você sente que não encontrou ainda a casa dos seus sonhos?
- Você tem dificuldades em encontrar uma casa que atenda às suas preferências?
- Você enfrenta problemas com a localização dos imóveis que já visitou?
- A maioria das casas que visitou estão fora do seu orçamento?
- Você tem enfrentado dificuldades para obter informações precisas sobre os imóveis que está interessado?
- Os imóveis disponíveis não atendem aos seus critérios de localização?
Perguntas de Implicação
As Perguntas de Implicação são aquelas que buscam aprofundar a compreensão do cliente sobre os problemas e desafios que ele enfrenta, fazendo-o refletir sobre as consequências desses problemas.
Ou seja, as dificuldades que ele pode enfrentar se não procurar resolvê-los. As Perguntas de Implicação podem começar com frases como “o que aconteceria se”, “qual seria o impacto de”, “como isso afetaria” e “como você se sentiria se”.
Vamos entender por meio de exemplos? Confira algumas perguntas:
- Qual seria o impacto para sua família de não encontrar uma casa nos próximos meses?
- Como isso afetaria sua qualidade de vida se você não encontrasse a casa dos seus sonhos?
- Os seus filhos gostariam de morar em uma casa com um espaço maior para brincar?
- O tempo de deslocamento com transporte público de casa para o trabalho o incomoda?
- O que aconteceria se você comprasse uma casa em uma localização inadequada?
- Como você se sentiria se não pudesse comprar a casa que realmente quer?
Perguntas de Necessidade
As perguntas de necessidade são utilizadas para levar o cliente a entender como precisa da solução. Afinal, a solução terá um resultado favorável e as questões devem estar relacionadas a respostas que trazem emoções positivas.
Conheça alguns exemplos de perguntas de necessidade no contexto do mercado imobiliário:
- Você gostaria de uma casa com uma área de lazer para a família?
- Você precisaria de uma casa com mais quartos para acomodar sua família?
- Você preferiria um apartamento em um bairro mais tranquilo ou mais movimentado?
- Você consideraria uma casa com um quintal grande para seus filhos brincarem?
- Você gostaria de uma casa com uma vista panorâmica?
- Você precisaria de um apartamento com mais espaço para armazenar suas coisas?
- Você gostaria de morar em uma casa com uma cozinha moderna e equipada?
Spin selling: exemplos práticos no mercado imobiliário
Suponha que um cliente esteja procurando comprar uma nova casa, mas está tendo dificuldades em encontrar uma propriedade que atenda a todas as suas preferências.
O corretor de imóveis pode seguir esses passos:
- perguntas de situação para entender melhor o que o cliente está procurando;
- perguntas de problema para identificar as dificuldades que o cliente está enfrentando;
- perguntas de implicação para destacar as consequências de não encontrar a casa certa; e
- perguntas de necessidade para ajudar o cliente a entender a solução que você tem a oferecer.
Um outro exemplo seria de um cliente que está procurando alugar um apartamento, mas está tendo problemas para encontrar uma propriedade que caiba no seu orçamento.
Você pode fazer o seguinte:
- perguntas de situação para entender qual é o orçamento do cliente;
- perguntas de problema para identificar os desafios que o cliente está enfrentando para encontrar um apartamento dentro do orçamento;
- perguntas de implicação para destacar as consequências de não encontrar um apartamento acessível; e
- perguntas de necessidade para ajudar o cliente a entender as vantagens e o custo-benefício da solução que você tem.
Por que usar a metodologia Spin Selling?
Em primeiro lugar, o método permite ao corretor construir um relacionamento com mais empatia e rapport.
Você já sabe que os leads gostam de saber que têm um atendimento personalizado e humanizado, certo?
Ao fazer perguntas estratégicas e mostrar um genuíno interesse em resolver os problemas do cliente, o vendedor ganha confiança e respeito.
Em segundo lugar, o Spin Selling permite ao vendedor oferecer soluções certeiras para atender às vontades específicas do cliente. Então, o resultado é a possibilidade de aumentar de forma significativa as chances de uma venda bem-sucedida.
E, por fim, o Spin Selling proporciona uma melhora na eficácia em todas as fases de vendas de imóveis. Por que é bom identificar os empecilhos para o cliente desde o início? Para não perder tempo oferecendo soluções que não são relevantes.
Agora que você entende o que é o Spin Selling, que tal levar suas vendas a um novo patamar com o software de CRM da Widesys?
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