Afinal, como fechar negócios com clientes exigentes? Vamos aprender a se dar bem?
O mercado imobiliário de alto padrão tem se mostrado cada vez mais dinâmico e competitivo. Então, atrair e fidelizar clientes exigentes exige dos corretores não só um profundo conhecimento do setor, mas também habilidades interpessoais refinadas e uma abordagem personalizada.
Nesse sentido, ter o entendimento das necessidades do cliente o oferecer um atendimento único são fundamentais para fechar negócios bem-sucedidos. Neste artigo, vamos ver as exigências dos clientes e oferecer dicas valiosas para corretores que desejam se destacar neste segmento. Vamos conferir?
O mercado de imóveis alto padrão e as exigências dos clientes
Antes de aprender sobre como fechar negócios com clientes exigentes, saiba que o mercado de imóveis tem características distintas que exigem um atendimento diferenciado.
Quanto ao mercado de alto padrão, somente de janeiro a setembro de 2023, esse segmento teve um crescimento de 13%, conforme o indicador ABRAINC/FIPE. E as expectativas para 2024 é de estabilização e melhoria.
Saiba então que os clientes deste segmento não buscam apenas um lugar para morar, mas um estilo de vida que reflita seu sucesso e suas aspirações.
Segundo Camila Bezerra, diretora de Marketing, CEO da Casa Noble e co-organizadora do GV Business, no caso de clientes mais exigentes, é preciso conhecer as tendências, legislação e particularidades do mercado para lidar com os desafios e fechar negócios.
Sobre os imóveis, é preciso conhecer de design arquitetônico sofisticado, localização privilegiada, e uma série de comodidades que proporcionem conforto e exclusividade ao cliente mais exigente.
Enfim, com a facilidade de acesso à informação, os clientes estão mais informados e exigentes. Eles não apenas desejam imóveis com alto valor agregado, mas também esperam um atendimento excepcional, que compreenda e antecipe suas necessidades.
Nesse contexto, os corretores de imóveis precisam se preparar para oferecer um serviço à altura das expectativas.
A seguir, vamos ver dicas essenciais para ser bem-sucedido na sua atuação?
6 dicas de como fechar negócios com clientes exigentes
Agora, vamos ver nossas dicas para fechar negócios com clientes exigentes, veja:
Conheça a Região do Imóvel
Para atender clientes exigentes, o corretor precisa dominar as características da região onde o imóvel está localizado.
Isso inclui informações sobre geografia, infraestrutura, perfil socioeconômico dos moradores, pontos de interesse do lead, e serviços essenciais como escolas, hospitais e áreas de lazer. Observe:
- Características geográficas: Entenda o clima, relevo e acessibilidade da região. Por exemplo, regiões com vistas panorâmicas ou próximas a áreas verdes são muito valorizadas.
- Infraestrutura: Esteja ciente das condições das vias de acesso, transporte público, segurança e qualidade dos serviços urbanos.
- Principais pontos de interesse: Conheça bem os restaurantes, shoppings, academias, e centros culturais próximos. Clientes de alto padrão valorizam a proximidade a esses locais.
- Serviços essenciais: Informações sobre as melhores escolas, hospitais e serviços de lazer e saúde da região são cruciais para famílias.
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Conheça o Cliente e Suas Necessidades
Como sabemos, cada cliente é único e tem suas próprias expectativas e necessidades. Por isso, é essencial realizar um levantamento detalhado do perfil do cliente, entendendo suas preferências, estilo de vida e prioridades. Veja mais detalhes:
- Preferências pessoais: Descubra se o cliente valoriza mais espaço, modernidade, sustentabilidade ou exclusividade, por exemplo.
- Estilo de vida: Entenda se o cliente possui hobbies ou atividades que exigem certas facilidades, como academias, campos de golfe ou similares.
- Prioridades: Saiba o que é mais importante para o cliente — proximidade ao trabalho, escolas de qualidade para os filhos, segurança, entre outros.
Tenha um Atendimento Único e Personalizado
Ademais, um atendimento personalizado é chave para conquistar clientes exigentes. O corretor deve se posicionar como um consultor de confiança, alguém que está ali para ajudar a realizar os sonhos do cliente e não apenas para vender um imóvel. Veja outras recomendações:
- Personalização: Cada interação deve ser adaptada ao perfil do cliente. Use o nome do cliente, lembre-se de suas preferências e esteja sempre disponível para esclarecer dúvidas.
- Disponibilidade: Esteja disponível em horários flexíveis e ofereça diferentes formas de comunicação, como telefone, e-mail, ou mensagens instantâneas.
Se Posicione Como Corretor de Alto Padrão
Em essência, saiba que imagem do corretor é fundamental no mercado de luxo. E para se destacar é importante se posicionar como um profissional de alto padrão, que transmite confiança, competência e exclusividade. Nossas sugestões:
- Aparência e comportamento: Vista-se de maneira adequada e mantenha um comportamento profissional e cortês em todas as interações.
- Marketing pessoal: Invista em uma boa presença online, com um site profissional e perfis atualizados nas redes sociais. Compartilhe conteúdos relevantes e demonstre seu conhecimento sobre o mercado.
Não Seja Insistente e Inconveniente
Clientes de alto padrão valorizam sua privacidade e tempo. Então, se o corretor, for insistente ou inconveniente pode afastá-los rapidamente.
Por isso, respeite o tempo do cliente, dê espaço para ele refletir e tomar suas decisões sem pressão. E outra, seja discreto, isto é, respeite a privacidade e as preferências do cliente em relação ao contato e às visitas aos imóveis.
Leitura para Aprender Lições de Vendas
A leitura é uma excelente forma de aprimorar habilidades e obter insights valiosos. Por isso, dentre alguns livros recomendados para um corretor, estão:
- “A Bíblia de Vendas”, de Jeffrey Gitomer: Este livro oferece estratégias práticas e eficazes para aumentar as vendas e construir relacionamentos duradouros com os clientes.
- “Corretagem de A a Z”, de Ari Travassos: Um guia completo para corretores, cobrindo desde as técnicas básicas até as estratégias avançadas de venda.
- “Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas”, de Sílvio de Campos Lindenberg Filho: Oferece uma visão abrangente sobre o mercado imobiliário, com dicas valiosas para o dia a dia dos corretores.
Conclusão
Por fim, fechar negócios com clientes exigentes no mercado imobiliário requer uma combinação de conhecimento, habilidade interpessoal e um atendimento personalizado.
Então, ao entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer um serviço diferenciado, com base nas necessidades identificadas, os corretores podem não apenas conquistar mais vendas, mas resultados incríveis!
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