Conheça o funil de vendas de uma imobiliária em 6 etapas

Diretor Comercial
Fausto Rossi
12 de junho de 2023

Afinal, qual a utilidade e como funciona um funil de vendas de uma imobiliária? Vamos ver sobre este assunto?

Saiba que no dia a dia de uma imobiliária, o gerenciamento correto de clientes é essencial para gerar vendas e bons negócios. Para isso, a captação de clientes e fechamento de um negócio passa por algumas fases.

Neste artigo, veja as seis etapas de um funil de vendas, de modo que você possa gerenciar melhor os clientes que chegam até sua imobiliária, pois é possível fechar bons negócios. Vamos aprender mais?

funil de vendas de uma imobiliária

O que é um funil de vendas?

Antes de falarmos de um funil de vendas de uma imobiliária, veja do que se trata essa ferramenta.

Trata-se de uma figura visual que ajuda a compreender em qual etapa do processo de vendas o seu lead se encontra. Ou seja, é uma maneira de entender detalhadamente sobre a jornada de compra de cada cliente ou lead.

Esse funil de vendas é também chamado pipeline e pode ser dividido em etapas de modo a ser gerenciado de forma prática e com mais eficiência. Geralmente, as fases do funil de vendas incluem:

  • Topo do funil: é um momento de fase e descoberta, pois as pessoas são levadas até seu negócio uma vez que elas têm uma necessidade ou problema a ser resolvido e querem aprender sobre como isso pode ser feito.
  • Meio do funil: aqui, o lead já considera ou reconhece seu problema, bem como a possível solução. O interessado já começa a selecionar algumas alternativas que sua imobiliária possa oferecer a ele.
  • Fundo do funil: é etapa de avaliação e compra, é quando o lead ou cliente já considera se fecha ou não o negócio.

Então, a seguir, veja como funciona o processo de um funil de vendas imobiliário para que você possa gerenciar melhor seus clientes em suas jornadas de compra.

Qual a importância de um funil de vendas para uma imobiliária?

Um funil de vendas de uma imobiliária ajuda a gerar sucesso nos processos de vendas. Veja algumas vantagens em ter essa ferramenta na gestão do seu negócio:

  • Melhoria da gestão: isso porque os corretores e outros profissionais contam com processos e atividades bem definidas. Assim, eles saberão exatamente como identificar as necessidades e entrar com a solução;
  • Boas decisões: uma vez que as etapas por onde os clientes passam são bem definidas, é possível avaliar cada condição e tomar decisões assertivas para fechar o negócio;
  • Produtividade: com um funil de vendas bem organizado, você pode gerenciar melhor a performance do seu time.

Conheça o funil de vendas de uma imobiliária em 6 etapas

Um funil de vendas de uma imobiliária envolve o trabalho e dedicação do time de vendas e marketing da sua empresa.

Antes de tudo, saiba que para que um lead chegue até sua imobiliária, é preciso de uma estratégia de divulgação do negócio e das ofertas.

Veja, agora, o funil de vendas imobiliário em seis etapas:

Etapa 1 – Interesse

Nesta etapa, é quando as pessoas entram em contato com sua empresa, seja através de anúncios, pelas redes sociais, pelo Instagram, ou indo até seu estabelecimento ou outras formas de fluxo digital.

Por isso, as campanhas e estratégias de marketing digital são fundamentais para que sua empresa ganhe visibilidade e as pessoas possam chegar até seu negócio.

E como esse segmento imobiliário tem uma concorrência acirrada, é essencial ter um site onde as pessoas possam navegar com facilidade, ou seja, com páginas intuitivas e que carregam rapidamente.

Considerando essa etapa do funil de vendas de uma imobiliária, é importante ter no blog ou site da empresa conteúdos de valor, originais e relevantes para sua persona.

E esses conteúdos devem ser relacionados ao seu universo, ou seja, sobre decoração, formas de negociação ou financiamento de imóveis e outros.

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Etapa 2 – Visita

Nesta etapa, o corretor deve estar de olho nas necessidades do lead para lhe oferecer algo ou uma proposta que encaixe no que ele busca.

Assim, é interessante buscar saber mais de seu possível cliente, pois não é possível iniciar o processo de negociação sem saber algumas informações básicas da pessoa.

É provável que, nessa etapa, o seu lead ou cliente já esteja visitando alguns imóveis.

Por isso, é importante que o corretor mostre como sua empresa trabalha, os serviços oferecidos e outros, encaixando essas opções para que o cliente possa decidir.

Etapa 3 – Negociação

Agora, o passo seguinte é fazer uma proposta de prestação de serviços ou mostrar as opções possíveis que se encaixam na necessidade de seu prospect.

Logo, pode ser ainda que a pessoa tenha ficado interessada em algum imóvel que foi mostrado a ela. Então, é hora de mostrar que você pode ajudar o lead de alguma maneira, tentando ajustar formas de pagamento, orientando sobre a documentação necessária e outros.

Ou seja, este é o momento de negociar com o cliente, sempre prestando atenção às suas condições.

Etapa 4 – Assinatura do contrato ou documento

A esta altura, considerando o funil de vendas de uma imobiliária, o cliente ou interessado já assina a documentação referente ao fechamento do negócio.

Tais documentos seriam o contrato feito entre as partes, a liberação do financiamento, e é o início do processo de registro do imóvel.

Etapa 5 – Fechamento do negócio

Nesta fase, está tudo certo com o fechamento da proposta e assinatura do contrato. Ou seja, é um negócio fechado no funil de vendas da imobiliária.

Mas nem tudo ocorre como se espera, pois pode ocorrer a condição da etapa seguinte, veja.

Etapa 6 – Negociação perdida

Pode ser que a negociação não prospere e, assim, o negócio é considerado perdido.

Desde já, uma negociação perdida pode estar relacionada a um problema no financiamento, por faltar algum documento importante por parte do lead ou outra situação impeditiva.

Seja qual for o motivo identificado, o processo de negociação foi considerado perdido, o que é comum de ocorrer num funil de vendas imobiliário.

Dica bônus

Invista em tecnologias

A melhor forma de organizar tudo isso, e ter uma visão completa do funil de vendas é por meio de um CRM imobiliário. Afinal, controlar todo esse processo de forma manual será um desafio enorme.

Por isso, a dica final deste guia é procurar formas de digitalizar suas tarefas de vendas, de forma a garantir uma melhor aquisição, armazenamento e análise de dados.

Os parceiros da Widesys têm acesso a um CRM (Customer Relationship Management) especializado em imobiliárias, o qual possibilita criar um funil de vendas.

Por fim, você viu sobre o funil de vendas de uma imobiliária em seis etapas.

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