Como aumentar o relacionamento com os Leads Imobiliários?

O que você ou sua imobiliária está fazendo para aumentar os leads imobiliários? Estamos muito felizes de ter você aqui em nossos textos mais uma vez! Hoje falaremos sobre uma ferramenta qualificada e essencial para qualquer negócio do ramo imobiliário.

Temos certeza que eles são responsáveis pelo aumento das vendas e se dá graças ao marketing digital, o qual auxilia no crescimento do seu negócio imobiliário.

Porém assim como tudo na vida, é necessário que você saiba qual deles é de valor e tem potencial para crescer e adquirir seu imóvel, o que realmente importa e que gera oportunidade cada vez melhor.

Por isso, vamos te ajudar a entender melhor o que são os leads imobiliários qualificados e no que eles podem ajudar sua empresa.

Primeiramente, você sabe o que é um lead? Se você não sabe não precisa se desesperar, explicaremos sucintamente e quais as vantagens para a sua imobiliária ou para aumentar as suas vendas de imóveis e aluguéis.

O que são leads imobiliários?

Um lead nada mais é do que uma pessoa que demonstrou, por mínimo que seja, interesse nos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa.

Então, que tipo de informações esse consumidor em potencial procura? Assuntos específicos, no caso imóveis, assuntos relacionados – financiamentos, decoração, arquitetura, mobilidade e urbanismo, mercado financeiro etc – ofertas, serviços e soluções.

E que tipo de informação você, corretor, gostaria de ter dele? O máximo possível, claro, de forma a criar um relacionamento de parceria, mas a princípio o e-mail, telefone, seu cargo, o tipo de imóvel que procura, o tamanho, a região, a faixa de valor etc.

Então o que você tem a fazer é oferecer uma troca gratuita de geração de valor: você oferece conteúdo educativo sobre o mercado imobiliário, serviços de assessoria imobiliária, ferramentas para ajudar na busca por imóveis, demonstração de produtos etc. e, em troca, ele fornece alguns de seus dados. Isso é geração de lead.

No entanto, como o lead é aquela pessoa que entrou no seu site procurando um imóvel, por exemplo, ele pode estar entre os 97% que não estão no momento da compra. O que você precisa, então, é atrair pessoas que tenham interesse real em entrar em contato com você: você precisa gerar leads imobiliários qualificados.

São 3 os tipos de leads:

Lead ruim

O Lead ruim não pode realizar a compra agora, ele entra no site, mas não deixa seu contato, faz poucos perguntas e/ou tem pouca interação com a página.

Lead bom

Entenda que esse tipo de lead tem alguns cliques na página, mas não tantos, pois ele está ali para avaliar o que ele pode comprar no futuro.

Por exemplo: Investimento para o corretor a longo prazo, a compra não vai ser fechada de forma tão fácil.

Lead qualificado

Quando falamos desse tipo é porque ele é ideal para priorizar o atendimento em relação aos dois grupos anteriores.

Esse tipo de lead está pronto para adquirir ou alugar um imóvel, ele deixa seu contato, faz muito cliques, interage com a página, ou seja, é a hora do corretor aproveitar e dar a devida atenção.

Podemos perceber que os leads perfeitos são os leads imobiliários qualificados, por isso vamos te ajudar mostrando algumas dicas de como consegui-los.

Como gerar leads imobiliários qualificados

Tenha em mente que o principal objetivo dessa prática é permitir que os seus corretores possam investir o seu tempo naqueles que estão mais perto de fechar negócio.

Ainda segundo a Pirâmide do Consumidor, modelo proposto por Chet Holmes, além desses 3% que se encontram no momento da compra, há ainda uns 7% dispostos a ouvir sua proposta, pessoas que têm interesse real em comprar casa. Mas como atrair essas pessoas até você?

É aí que entra a gestão de leads, uma forma de conduzi-los pela jornada de compra desde o estágio inicial da busca até o momento da decisão de compra. Holmes, o autor da Pirâmide do Consumidor, dá um bom exemplo.

Se você tivesse a oportunidade de falar para um estágio repleto de leads (ou clientes em potencial), o que você diria? Provavelmente muita gente faria uma venda direta – o que acabaria causando a saída também direta daqueles 90% que não estão nem um pouco verdadeiramente interessados.

A ideia, então, é oferecer alguma coisa que gere valor independentemente do estágio na jornada de compra em que ele esteja. Ou seja, que interesse a todos os seus leads. É falar alguma coisa tão interessante, que todo mundo ouça.

Como fazer isso? Criando ofertas de valor que capturem informações de contato com essas pessoas e, com o passar do tempo, nutri-las para transformar aqueles 90% em oportunidades de vendas.

Aproveitando o assunto, fizemos uma lista pra ajudar você a conquistar e melhorar o relacionamento com os leads já captados:

1. Entenda de onde vêm os melhores leads imobiliários

Antes de discutirmos táticas, há uma coisa importante que você precisa saber sobre leads: os melhores nem sempre são leads da Web (do tipo que você compra por meio de publicidade paga). Os melhores leads vêm das pessoas com quem você desenvolveu relacionamentos significativos. Portanto o fortalecimento desses relacionamentos gerará negócios repetidos e de referência (que, em média, representam 89% de todas as transações imobiliárias).

2. Comece com pessoas que você já conhece

Entre em contato com pessoas que já conhecem e gostam de você e informe que você está iniciando uma nova carreira como corretor de imóveis. Informe os membros da família, amigos, ex-colegas, o seu preparador de cães, etc.

Lembre-se de que, embora sua família, amigos e conhecidos confiem em você como humano, levará algum tempo para que confiem em você como profissional imobiliário – pode levar meses ou até anos. Seja paciente com seus relacionamentos “pré-imobiliários”. Não seja agressivo.

3. Conheça novas pessoas

Você precisa expandir sua rede, então comece a tornar sua missão conhecer novas pessoas. Não se esconda atrás de uma tela de computador – saia do Facebook e saia pela porta! Fique cara a cara com as pessoas todos os dias.

Aqui estão apenas algumas maneiras de fazer isso:

  • Voluntário
  • Esteja presente no comércio da sua região e participe de eventos
  • Converse com seus vizinhos
  • Leve seu cachorro ao parque
  • Participe de uma academia
  • Faça uma aula de arte
  • Falar com estranhos

Informe as pessoas que você é um corretor de imóveis, mas concentre-se mais na construção de relacionamentos. Saia ao mundo com o coração aberto e um interesse genuíno em conhecer as pessoas. Quando houver muita confiança, esses novos amigos terão prazer em fornecer referências… ou até trabalhar com você para comprar ou vender suas casas.

4. Adicione contatos ao seu CRM

Toda empresa tem suas ferramentas. Nos negócios imobiliários – os negócios de relacionamento – sua ferramenta é um sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) . Além de armazenar informações sobre seus contatos, um CRM pega esses conceitos intangíveis como “relacionamentos” e “confiança” e os coloca em um formato quantitativo. Ou seja, Você pode ver quantos contatos você tem, quando os contatou pela última vez, se eles já deram uma indicação, quão perto eles estão de querer se mudar etc.

Para todas as pessoas que você conhece e todas as novas pessoas que vai conhecer, adicione suas informações ao seu CRM. (Não deixe de obter a permissão deles para contatá-los.)

Um artigo da Revista REALTOR® sugere que você “diga a eles que deseja enviar algumas informações sobre o que está fazendo e que espera ajudá-los um dia com uma mudança. O pior que pode acontecer é que eles dizem que não, e o melhor é que eles fornecem as informações que um dia levam a uma venda.”

5. Crie uma estratégia para fortalecer seus relacionamentos e manter-se atualizado

Ok, você tem um CRM cheio de contatos… e agora? O próximo passo é montar uma estratégia para fortalecer esses relacionamentos e manter-se atualizado. Além de ligações telefônicas, Whatsapp e bate-papo presencial ocasional, você pode nutrir seus contatos através do marketing de conteúdo. Compartilhando conteúdo valioso que seja útil e relevante para seus contatos e que demonstre sua experiência.

Aqui estão alguns exemplos do tipo de conteúdo que você pode compartilhar:

  • Para os proprietários:
    • Quanto sua casa aumentou em valor desde que a comprou pela primeira vez;
    • Informações sobre as condições do mercado local que podem afetar o valor de suas casas.
  • Para locatários:
    • Atualizações sobre novos empreendimentos habitacionais em sua região;
    • Informações sobre propriedades acessíveis.

Você pode compartilhar conteúdo por e-mail, mídia social, postagens de blog, cartões postais e até mensagens de texto. Descubra como cada um de seus contatos prefere ter notícias suas.

Então, como você garante que todo esse processo de construção de relacionamento seja realmente realizado?

6. Coloque tudo em fluxos de trabalho (crie seu processo)

Depois de desenvolver sua estratégia de geração de leads imobiliários, é hora de torná-la um processo. Um processo é uma série de atividades que são executadas exatamente da mesma forma repetidamente. Para garantir que sua estratégia de geração de leads imobiliários se torne um processo, você precisa colocar tudo em fluxos de trabalho .

Os fluxos de trabalho permitem automatizar seu processo e definir lembretes para que nada se perca.

Com os fluxos de trabalho, você pode criar modelos de email para usar em uma campanha. Você pode definir lembretes para quando postar no Facebook, quando fazer chamadas telefônicas para entrar em contato com seus contatos (“Ei, estou ligando para avisar que tenho um imóvel do seu interesse!”) E assim por diante. Você pode até configurar um fluxo de trabalho para delegar automaticamente uma tarefa ao seu assistente.

Os fluxos de trabalho permitem que você permaneça no processo. E o processo é crucial para fazer com que seus novos negócios imobiliários decolem.

7. Diga “obrigado”

Quando as referências começam a aparecer, a PRIMEIRA coisa que você deve fazer é enviar uma nota de agradecimento manuscrita para a pessoa que fez a referência. Uma nota pessoal rápida ajudará muito a mostrar sua gratidão e fortalecer esse relacionamento.

Dê um passo adiante e inclua um cartão-presente. Acima de tudo, recompense esses comportamentos que aumentam sua base de clientes.

Certamente não há solução instantânea para gerar leads imobiliários. Então você tem que trabalhar muito duro para nutrir seus relacionamentos com as pessoas. Você precisa desmembrar um processo e investir tempo e energia na construção de fluxos de trabalho.

É uma jornada longa e contínua, mas vale a pena. Porque você administrará um negócio imobiliário sustentável e bem-sucedido.

Veja também algumas dicas de como ser um corretor imobiliário de sucesso.

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