Uma venda não termina na assinatura do contrato, você sabia? Já parou para pensar quantas oportunidades ficam pelo caminho depois que o contrato de compra e venda é assinado?
Esse é um dos maiores equívocos do mercado imobiliário e boa parte dos profissionais ainda comete. A relação com o cliente não deve acabar na entrega das chaves.
Neste artigo, vamos conversar sobre o ciclo de vida do cliente imobiliário, porque ele vai muito além da transação única e como você pode transformar clientes em promotores ativos da sua marca. Vamos juntos?
Conheça o ciclo de vida do cliente imobiliário
Saiba que a venda não pode terminar na assinatura do contrato. Para entender isso, é fundamental conhecer o conceito de ciclo de vida do cliente imobiliário.
O que representa todas as etapas da relação entre cliente e corretor ou imobiliária, desde o primeiro contato, passando pela compra, entrega das chaves e, principalmente, o pós-venda.
Diferente de outros mercados, no setor imobiliário o ciclo de vida é longo e envolve momentos de forte impacto emocional.
Para muitos, comprar um imóvel é a realização de um sonho, o início de uma nova fase. E quem acompanha esse processo ganha a chance de criar conexões duradouras e rentáveis.
Afinal, aqui reside um dos segredos dos super vendedores de imóveis.
Logo, o ciclo de vida do cliente imobiliário pode incluir:
- Primeira aquisição;
- Pós-venda ativo e suporte;
- Indicações para amigos e familiares;
- Venda futura do imóvel;
- Compra de uma segunda propriedade;
- Participação em lançamentos ou empreendimentos da mesma imobiliária.
E quando esse ciclo é bem trabalhado, o cliente deixa de ser apenas comprador e passa a ser um parceiro estratégico do seu negócio, indicando sua empresa para outros.
Vale trazer uma pesquisa da Opinion Box, 71% das pessoas indicam uma marca para amigos ou familiares se estiverem satisfeitas.
Portanto, pode ser preciso mudar sua abordagem, acompanhar seus clientes no pós-venda e transformar cada venda fechada em uma rede de negócios futuros. Isso porque no mercado imobiliário, quem planta relacionamento colhe resultados.
A verdadeira construção de valor e reputação acontece no pós-venda
Como vimos, a venda não termina na assinatura do contrato. O erro mais comum no mercado imobiliário é enxergar a venda como um evento isolado e passageiro.
Muitos profissionais concentram toda a energia no fechamento do negócio e esquecem que a verdadeira construção de valor e reputação acontece no pós-venda.
Na prática, o relacionamento com o cliente deve ser contínuo, planejado e estratégico, porque é a partir desse vínculo que surgem as melhores oportunidades futuras.
E já dizia Philip Kotler, o guru do marketing, custa 5 vezes mais conquistar um novo cliente do que manter o atual.
Nesse panorama, saiba que a cada contato bem-feito após a venda, você reforça sua imagem profissional, constrói autoridade, amplia a confiança e se posiciona como uma referência confiável para futuras negociações.
Um cliente bem cuidado não apenas volta, mas leva outros com ele. E mais: tende a lembrar de você nos momentos decisivos, seja para indicar, vender ou investir novamente.
Como é importante manter um bom relacionamento
O ciclo de vida do cliente, no setor imobiliário, vai muito além da transação única porque:
- Clientes satisfeitos indicam espontaneamente o seu trabalho para amigos, parentes e colegas de trabalho, muitas vezes sem que você precise pedir.
- Muitos retornam anos depois para vender ou adquirir um novo imóvel, e preferem contar com quem já conhece seus desejos, estilo de vida e histórico.
- A manutenção de um bom relacionamento aumenta a chance de o cliente investir em uma segunda propriedade, diversificar seu patrimônio ou até mesmo trocar de imóvel com o passar dos anos.
- Você passa a ser lembrado como referência no mercado, mesmo para quem não está comprando no momento, e entra para o seleto grupo de profissionais confiáveis que as pessoas recomendam.
Então, construir essa jornada de longo prazo é o que separa os corretores medianos dos profissionais visionários, que sabem que o maior patrimônio no setor imobiliário não são apenas imóveis. São as relações humanas bem cultivadas.
A seguir, vamos ver o que acontece se as relações forem mantidas.
Sobre o possível retorno se o relacionamento for mantido
Como podemos ver, a maioria dos corretores encerra o relacionamento na entrega das chaves, acreditando que o dever está cumprido.
Assim, perde a oportunidade de ouro de transformar um cliente satisfeito em um promotor ativo da marca. Essa atitude, além de limitar o potencial de negócios futuros, impede que aquele cliente satisfeito se torne um verdadeiro divulgador da sua marca.
Veja o que pode acontecer de positivo se o relacionamento for mantido:
Indicações qualificadas
Um cliente bem atendido e lembrado no pós-venda tende a indicar familiares e amigos que estejam buscando imóveis, seja para comprar ou alugar.
Venda futura do mesmo imóvel
Muitas vezes, o cliente precisa vender o imóvel anos depois e prefere negociar com quem já conhece e confia.
Compra de um segundo imóvel
Seja para investimento, para filhos ou para mudança de padrão, é comum que compradores retornem para novas aquisições.
Participação em lançamentos
Ao manter contato, você pode convidá-lo para eventos exclusivos e lançamentos de empreendimentos compatíveis com o perfil dele.
Fonte contínua de receita
Indicações e vendas repetidas geram receita recorrente e reduzem os custos de aquisição de novos clientes.
E esse pós-venda não precisa ser invasivo.
Mas deve ser genuíno e oportuno: você pode enviar mensagens em datas comemorativas, enviar de novidades do mercado, fazer convites para eventos e pequenos gestos que mostram que o cliente não foi esquecido.
Conclusão
Enfim, uma venda não pode terminar na assinatura do contrato. Se você quer construir uma carreira sólida e um nome respeitado no mercado imobiliário, precisa entender que o verdadeiro valor está no relacionamento contínuo.
Um cliente bem atendido hoje é o responsável pelas oportunidades que você vai colher amanhã!
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