Você já sabe quais são os argumentos de vendas de imóveis mais eficazes para conquistar cada vez mais clientes?
Para isso, você precisa conhecer algumas estratégias de marketing que farão toda a diferença para ser mais persuasivo ao fechar contratos.
Antes de tudo, é preciso encontrar uma maneira de tornar sua mensagem interessante, comunicar a exclusividade do seu imóvel e despertar o desejo por parte dos possíveis compradores.
Então, como argumentar com o cliente? Continue lendo!
Entenda como usar argumentos de vendas de imóveis
Contar histórias
Entre as técnicas de argumentação, as histórias geram intensa atividade cerebral e têm uma enorme capacidade de atrair a atenção e de gerar conexão emocional.
Com a construção de narrativas, é possível ativar a atenção do interlocutor e influenciar sua escolha.
Qual história poderia interessar o consumidor e destacar os benefícios da oferta?
Este é um exemplo de pergunta a se fazer para começar a definir algumas possibilidades de storytelling e, assim, conquistar o cliente.
Mostre os diferenciais do produto
Comunicar de forma eficaz as características e vantagens do imóvel aos clientes é indispensável.
Nesse sentido, nos argumentos de vendas de imóveis, para mostrar os diferenciais é preciso:
- Ter clareza da mensagem: o cliente deve entender imediatamente as informações sobre o imóvel, suas características essenciais e benefícios.
- Apresentar imagens e vídeos: os recursos visuais, como imagens e vídeos da casa ou do apartamento, precisam estar presentes na argumentação de vendas.
As características são as particularidades do imóvel: o preço, os termos do contrato, os prazos de entrega, as dimensões ou os materiais utilizados.
Já os benefícios indicam as vantagens para o cliente em adquirir aquele imóvel, como conquistar o sonho da casa própria, morar bem centralizado e perto do trabalho, entre outros.
Os benefícios são apresentados pelo vendedor em resposta a uma necessidade percebida pelo cliente, descrevendo a maneira pela qual o produto ou serviço pode satisfazer essa necessidade.
Explique por que o seu imóvel é o melhor
Para ter uma estratégia de vendas efetiva, você deve primeiro definir os motivos e o porquê o cliente deve comprar aquele imóvel.
Em outras palavras, você já sabe todos os principais pontos fortes do imóvel?
Logo, ao utilizar argumentos de vendas de imóveis, isso envolve entender também:
- A razão fundamental pela qual o cliente deve comprar o imóvel.
- Quais gatilhos mentais de venda aplicar, como os da escassez e da urgência.
- Entender as necessidades que o imóvel atende e o que ele oferece a mais que a concorrência.
Portanto, é essencial estudar o mercado e ver como os concorrentes se comportam. Ou seja, preços, ofertas, métodos de exposição, comunicação de marketing.
Tenha um diálogo positivo
A maneira como você se comunica determina em grande parte a efetividade das vendas.
Sabe-se que a capacidade de comunicação é uma das habilidades mais valiosas dos vendedores.
Essa capacidade de se comunicar deve permitir que o diálogo seja positivo, sem contestar ou aborrecer o cliente.
Quando você explica as coisas para os outros de maneira positiva e construtiva, você permanece de certa maneira no controle da situação.
Caso conteste o cliente ou o interrompa com muita frequência, não haverá um diálogo empático.
Por isso, escolha as palavras com cuidado. Use palavras positivas em vez de negativas se você busca os melhores argumentos para vender.
Por exemplo, em vez de usar o termo problema, uma palavra negativa que desencadeia emoções negativas, use o termo situação, que é neutro. Ou melhor ainda, use o termo desafio.
Quer exemplos de argumentos? Diga: “Hoje enfrentamos um desafio interessante”, “inesperado” ou “incomum”.
Outra palavra que poderia ser usada para descrever um problema é oportunidade. Nos negócios, algumas das maiores oportunidades vêm na forma de problemas e obstáculos.
Então, em vez de usar palavras negativas, escolha outras que levem a uma percepção positiva da mensagem.
Saiba lidar com as objeções do cliente
Saber o que o cliente pensa, identificar-se com ele, entender seu ponto de vista e ouvir suas objeções são elementos indispensáveis para adotar estratégias de vendas vencedoras.
O maior erro entre os argumentos de vendas de imóveis é pensar que tudo pode ser vendido para todos ao comunicar muitos argumentos e características ao mesmo tempo, principalmente quando o potencial cliente se mostra relutante.
Para atingir os objetivos de vendas, vários fatores entram em jogo: as imagens do imóvel, o boca a boca, a qualidade da construção, a percepção de valor por parte do cliente, entre outros fatores.
Entenda cada característica do produto para encontrar as respostas para o cliente quando ele apresentar objeções.
Mas como ter argumentos? Quais são os argumentos para uma boa venda quando há objeções?
Para isso, é interessante que você faça previamente uma lista de todas as possíveis objeções e pense em como vai respondê-las caso o cliente as mencione quando vocês estiverem se comunicando.
Empatia
Quer entender mais sobre argumentos para convencer o cliente a comprar?
Todos sabemos como é importante sentir-se compreendido, e isso não se aplica apenas à vida privada.
O primeiro passo em qualquer abordagem com seu cliente, na verdade, deve ser conectar-se de modo empático.
Mostre a ele que você entende seu problema e suas emoções. Feito isso, ele confiará no que você tem a dizer. Claro, será seu trabalho retribuir a confiança e cumprir as promessas em relação ao imóvel.
Aversão à perda
Em um nível pessoal, temos medo de perder o que para nós possui um valor real percebido para o presente ou para o futuro.
O exemplo mais simples é que as pessoas não gostam de gastar o dinheiro arduamente conquistado quando consideram a aquisição um desperdício, ou quando pensam que o produto não atende a todas as necessidades do consumidor.
Como você pode eliminar a sensação de incerteza, facilitando a compra com argumentos de vendas de imóveis?
- Utilize o gatilho da exclusividade e explique por que aquele imóvel é único.
- Comunique claramente os benefícios do imóvel.
- Mostre elementos de prova social; por exemplo, comentários de clientes satisfeitos.
- Ofereça uma garantia de devolução do dinheiro, em determinado prazo, se o cliente não estiver satisfeito.
- Desperte o senso de escassez.
Por fim, é interessante destacar que os potenciais clientes não gostam da sensação de que podem perder a qualquer momento algo que consideram valioso e escasso.
Por exemplo, se há outros clientes interessados naquele imóvel, isso gera um sentimento de escassez.
Quando esse gatilho é explorado, o cliente sente uma urgência maior em adquirir o imóvel, caso contrário outro cliente fará aquela compra.
Então, você já conhecia esses argumentos de vendas de imóveis?
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