Melhorar as habilidades de negociação imobiliária é importante por alguns motivos. Acredite, a capacidade de negociar bem pode fazer a diferença entre fechar ou não um contrato.
Afinal, lida-se com pessoas e isso nem sempre é tão simples quando nos deparamos com seres humanos de personalidades distintas.
Um corretor que seja capaz de identificar as necessidades e expectativas do cliente, oferecer soluções adequadas e negociar imóveis de forma hábil terá muito mais chances de concretizar a venda ou uma locação.
É preciso considerar a complexidade e sensibilidade das negociações no mercado imobiliário. Muitas vezes, os compradores e vendedores têm interesses conflitantes, e o corretor precisa ser capaz de lidar com essas situações de forma diplomática.
Dito isto, acompanhe a leitura!
Entenda como melhorar habilidades de negociação imobiliária
Ao conhecer e praticar algumas técnicas será possível identificar as necessidades e expectativas do cliente, oferecer soluções adequadas e construir uma imagem positiva da imobiliária no mercado.
Então, o que fazer para melhorar as vendas da imobiliária? Confira nos próximos tópicos.
Princípio do contraste
O princípio do contraste foi apresentado por Robert Cialdini e é uma técnica de negociação que consiste em apresentar dois ou mais itens em sequência, com o objetivo de destacar as diferenças entre eles.
Assim, o objetivo é fazer com que o item desejado pareça mais interessante pela comparação.
Suponha que um corretor mostre um apartamento com um preço elevado, mas com muitos problemas estruturais e necessidade de reformas. O potencial comprador recusa.
Em seguida, o corretor mostra um apartamento com preço semelhante, mas em condições um pouco melhores. Ainda assim, o comprador não está convencido.
Por fim, o corretor apresenta um apartamento mais caro, mas em excelente estado e com características superiores. Nesse caso, o comprador acaba optando por este apartamento pelo princípio do contraste, ao fazer uma comparação com os anteriores.
Conhecer o cliente
Na negociação imobiliária, um corretor de imóveis deve usar uma abordagem personalizada para conhecer o cliente.
Uma das estratégias nesse sentido é fazer perguntas abertas para entender as preferências, o orçamento e o estilo de vida. Outra estratégia é pesquisar atividades da persona nas redes sociais.
Algumas perguntas que o corretor pode buscar compreender são:
- Qual é o orçamento do cliente para a compra da propriedade?
- Qual é a preferência do cliente em relação à localização da propriedade?
- Qual é o tamanho da família do cliente?
- Qual é a finalidade da compra – investimento, moradia ou outro motivo?
- Qual é o prazo para a compra da propriedade?
- O cliente já visitou outras propriedades antes? Quais foram as impressões?
- Existe alguma característica específica que o cliente está procurando em uma propriedade?
- Há preferência por um bairro ou região específica?
- Qual é a profissão do cliente?
- Ele tem animais de estimação?
Além disso, o corretor deve mostrar interesse genuíno com quem deseja fechar o negócio e criar uma relação de confiança para ter uma negociação bem-sucedida.
Cuidar da comunicação não verbal
Muitas vezes, o que não é dito verbalmente pode ter um impacto maior do que as palavras. Gestos, postura, expressões faciais e tom de voz podem transmitir emoções e informações importantes que podem influenciar a negociação imobiliária.
Por exemplo, um cliente cruzando os braços pode indicar que ele está defensivo ou incerto sobre a proposta, enquanto um sorriso pode indicar que ele está satisfeito.
Para entender como negociar com quem quer comprar imóveis, saber identificar esses sinais ajudará a ter um diálogo mais acertado.
Tendo isso em mente, entenda na tabela a seguir as possíveis interpretações que surgem a partir da comunicação não verbal.
| Comunicação não-verbal | Interpretações |
| Bater os dedos | Bater os dedos pode indicar impaciência ou nervosismo. |
| Olhar fixamente | Olhar fixamente pode ser entendido como interesse ou desconfiança. |
| Postura | Uma postura relaxada pode indicar confiança, enquanto uma postura tensa pode indicar desconforto. |
| Expressão Facial | Um sorriso pode indicar aprovação, enquanto uma testa franzida indica desaprovação. |
| Tom de Voz | Um tom de voz firme transmite confiança, enquanto um tom de voz hesitante passa incerteza. |
| Cruzar os braços | Os braços cruzados causam a sensação de estar na defensiva. |
| Inclinar a cabeça | Pode ser um sinal de curiosidade e empatia. |
Buscar conhecimento sobre o imóvel
Ao obter informações sobre o imóvel, o corretor e a imobiliária podem identificar as características que fazem dele uma boa opção para o comprador ou para quem deseja alugá-lo.
Essas informações podem incluir:
- Especificações técnicas do imóvel.
- Dados sobre a localização e infraestrutura do bairro.
- Características do imóvel que agregam valor, como reformas, instalações modernas ou acabamentos de qualidade.
- Outras.
Na negociação imobiliária, portanto, o conhecimento sobre o imóvel possibilitará fornecer informações precisas e factuais aos clientes, de modo que eles possam tomar uma decisão segura.
Efeito ancoragem
O efeito ancoragem é uma estratégia de negociação em que a primeira oferta feita estabelece um ponto de referência para as negociações subsequentes.
Essa oferta inicial pode influenciar a percepção do negociador sobre o valor a negociar do item por meio de um intervalo de valores.
Por exemplo, considere um imóvel localizado em São Paulo, em um bairro nobre e tranquilo. É um apartamento de dois quartos, com uma suíte, sala espaçosa, cozinha com armários, área de serviço e uma vaga de garagem.
O edifício tem uma infraestrutura completa, com piscina, academia, salão de festas e portaria 24 horas. Como negociar imóveis nessa situação? Vamos ver a aplicação da ancoragem.
Imagine que você esteja negociando o aluguel de um imóvel e comece pedindo R$ 5 mil por mês. Mesmo que esse valor seja considerado alto, ele pode influenciar a sua percepção do valor justo do aluguel.
Ou seja, se na negociação imobiliária você fizer uma contraproposta de R$ 3,5 mil, parecerá mais razoável do que se você tivesse começado com uma oferta de R$ 4 mil.
Usar argumentos baseados em dados
Saber como negociar valor de locação de imóveis não é uma ciência exata, mas usar argumentos baseados em dados agrega credibilidade e traz a percepção de autoridade na negociação imobiliária.
Os dados ajudam a embasar as propostas e justificar os valores apresentados.
Em outras palavras, em vez de simplesmente afirmar que um imóvel vale um determinado valor, é possível mostrar dados de imóveis similares na mesma região que foram vendidos por valores semelhantes.
Por outro lado, argumentos sem dados podem ser vistos como subjetivos e pouco confiáveis. Dizer que um imóvel é caro porque é “muito bonito” não é suficiente.
Em vez disso, apresentar dados concretos aumenta as chances de uma negociação bem-sucedida. Alguns desses dados podem ser:
- Preço médio de propriedades semelhantes na região.
- Taxa de ocupação na vizinhança.
- Preço médio de imóveis em cidades próximas.
- Preço de imóveis em outros bairros.
- Taxa de valorização imobiliária na região nos últimos anos.
- Custo médio de aluguel na região.
- Taxa de vacância de imóveis no bairro.
- Número de escolas, hospitais e outros serviços próximos.
- Redução da taxa de criminalidade no bairro, se for o caso.
Agora você já sabe como fazer uma negociação imobiliária eficaz!
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