Como melhorar suas habilidades de negociação imobiliária

10 de maio de 2023

Melhorar as habilidades de negociação imobiliária é importante por alguns motivos. Acredite, a capacidade de negociar bem pode fazer a diferença entre fechar ou não um contrato.

Afinal, lida-se com pessoas e isso nem sempre é tão simples quando nos deparamos com seres humanos de personalidades distintas.

Um corretor que seja capaz de identificar as necessidades e expectativas do cliente, oferecer soluções adequadas e negociar imóveis de forma hábil terá muito mais chances de concretizar a venda ou uma locação.

É preciso considerar a complexidade e sensibilidade das negociações no mercado imobiliário. Muitas vezes, os compradores e vendedores têm interesses conflitantes, e o corretor precisa ser capaz de lidar com essas situações de forma diplomática.

Dito isto, acompanhe a leitura!

Negociar imóveis

Entenda como melhorar habilidades de negociação imobiliária

Ao conhecer e praticar algumas técnicas será possível identificar as necessidades e expectativas do cliente, oferecer soluções adequadas e construir uma imagem positiva da imobiliária no mercado.

Então, o que fazer para melhorar as vendas da imobiliária? Confira nos próximos tópicos.

Princípio do contraste

O princípio do contraste foi apresentado por Robert Cialdini e é uma técnica de negociação que consiste em apresentar dois ou mais itens em sequência, com o objetivo de destacar as diferenças entre eles.

Assim, o objetivo é fazer com que o item desejado pareça mais interessante pela comparação.

Suponha que um corretor mostre um apartamento com um preço elevado, mas com muitos problemas estruturais e necessidade de reformas. O potencial comprador recusa.

Em seguida, o corretor mostra um apartamento com preço semelhante, mas em condições um pouco melhores. Ainda assim, o comprador não está convencido.

Por fim, o corretor apresenta um apartamento mais caro, mas em excelente estado e com características superiores. Nesse caso, o comprador acaba optando por este apartamento pelo princípio do contraste, ao fazer uma comparação com os anteriores.

Conhecer o cliente

Na negociação imobiliária, um corretor de imóveis deve usar uma abordagem personalizada para conhecer o cliente.

Uma das estratégias nesse sentido é fazer perguntas abertas para entender as preferências, o orçamento e o estilo de vida. Outra estratégia é pesquisar atividades da persona nas redes sociais.

Algumas perguntas que o corretor pode buscar compreender são:

  • Qual é o orçamento do cliente para a compra da propriedade?
  • Qual é a preferência do cliente em relação à localização da propriedade?
  • Qual é o tamanho da família do cliente?
  • Qual é a finalidade da compra – investimento, moradia ou outro motivo?
  • Qual é o prazo para a compra da propriedade?
  • O cliente já visitou outras propriedades antes? Quais foram as impressões?
  • Existe alguma característica específica que o cliente está procurando em uma propriedade?
  • Há preferência por um bairro ou região específica?
  • Qual é a profissão do cliente?
  • Ele tem animais de estimação?

Além disso, o corretor deve mostrar interesse genuíno com quem deseja fechar o negócio e criar uma relação de confiança para ter uma negociação bem-sucedida.

Sistema Completo para Imobiliárias
Sistema Completo para Imobiliárias
CRM Imobiliário integrado com Site

👉🏻 CRM imobiliário completo;
👉🏻 O melhor site para seus imóveis;
👉🏻 Integração com portais;
👉🏻 Controle financeiro integrado;
👉🏻 Conta digital e muito mais.

banner ads blog vendas

Cuidar da comunicação não verbal

Muitas vezes, o que não é dito verbalmente pode ter um impacto maior do que as palavras. Gestos, postura, expressões faciais e tom de voz podem transmitir emoções e informações importantes que podem influenciar a negociação imobiliária.

Por exemplo, um cliente cruzando os braços pode indicar que ele está defensivo ou incerto sobre a proposta, enquanto um sorriso pode indicar que ele está satisfeito.

Para entender como negociar com quem quer comprar imóveis, saber identificar esses sinais ajudará a ter um diálogo mais acertado.

Tendo isso em mente, entenda na tabela a seguir as possíveis interpretações que surgem a partir da comunicação não verbal.

Comunicação não-verbal Interpretações
Bater os dedos Bater os dedos pode indicar impaciência ou nervosismo.
Olhar fixamente Olhar fixamente pode ser entendido como interesse ou desconfiança.
Postura Uma postura relaxada pode indicar confiança, enquanto uma postura tensa pode indicar desconforto.
Expressão Facial Um sorriso pode indicar aprovação, enquanto uma testa franzida indica desaprovação.
Tom de Voz Um tom de voz firme transmite confiança, enquanto um tom de voz hesitante passa incerteza.
Cruzar os braços Os braços cruzados causam a sensação de estar na defensiva.
Inclinar a cabeça Pode ser um sinal de curiosidade e empatia.

Buscar conhecimento sobre o imóvel

Ao obter informações sobre o imóvel, o corretor e a imobiliária podem identificar as características que fazem dele uma boa opção para o comprador ou para quem deseja alugá-lo.

Essas informações podem incluir:

  • Especificações técnicas do imóvel.
  • Dados sobre a localização e infraestrutura do bairro.
  • Características do imóvel que agregam valor, como reformas, instalações modernas ou acabamentos de qualidade.
  • Outras.

Na negociação imobiliária, portanto, o conhecimento sobre o imóvel possibilitará fornecer informações precisas e factuais aos clientes, de modo que eles possam tomar uma decisão segura.

Efeito ancoragem

O efeito ancoragem é uma estratégia de negociação em que a primeira oferta feita estabelece um ponto de referência para as negociações subsequentes.

Essa oferta inicial pode influenciar a percepção do negociador sobre o valor a negociar do item por meio de um intervalo de valores.

Por exemplo, considere um imóvel localizado em São Paulo, em um bairro nobre e tranquilo. É um apartamento de dois quartos, com uma suíte, sala espaçosa, cozinha com armários, área de serviço e uma vaga de garagem.

O edifício tem uma infraestrutura completa, com piscina, academia, salão de festas e portaria 24 horas. Como negociar imóveis nessa situação? Vamos ver a aplicação da ancoragem.

Imagine que você esteja negociando o aluguel de um imóvel e comece pedindo R$ 5 mil por mês. Mesmo que esse valor seja considerado alto, ele pode influenciar a sua percepção do valor justo do aluguel.

Ou seja, se na negociação imobiliária você fizer uma contraproposta de R$ 3,5 mil, parecerá mais razoável do que se você tivesse começado com uma oferta de R$ 4 mil.

Usar argumentos baseados em dados

Saber como negociar valor de locação de imóveis não é uma ciência exata, mas usar argumentos baseados em dados agrega credibilidade e traz a percepção de autoridade na negociação imobiliária.

Os dados ajudam a embasar as propostas e justificar os valores apresentados.

Em outras palavras, em vez de simplesmente afirmar que um imóvel vale um determinado valor, é possível mostrar dados de imóveis similares na mesma região que foram vendidos por valores semelhantes.

Por outro lado, argumentos sem dados podem ser vistos como subjetivos e pouco confiáveis. Dizer que um imóvel é caro porque é “muito bonito” não é suficiente.

Em vez disso, apresentar dados concretos aumenta as chances de uma negociação bem-sucedida. Alguns desses dados podem ser:

  • Preço médio de propriedades semelhantes na região.
  • Taxa de ocupação na vizinhança.
  • Preço médio de imóveis em cidades próximas.
  • Preço de imóveis em outros bairros.
  • Taxa de valorização imobiliária na região nos últimos anos.
  • Custo médio de aluguel na região.
  • Taxa de vacância de imóveis no bairro.
  • Número de escolas, hospitais e outros serviços próximos.
  • Redução da taxa de criminalidade no bairro, se for o caso.

Agora você já sabe como fazer uma negociação imobiliária eficaz!

Aproveite para seguir a Widesys nas redes sociais e saber das novidades

Leave a Comment

Your email address will not be published.

You may use these HTML tags and attributes: <a href=""> <abbr> <acronym> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Entre em contato conosco