Sabemos que usar alguns truques psicológicos para a venda de imóveis ajuda a ter a atenção adequada dos leads (potenciais clientes) e a gera boas perspectivas no processo de negociação.
A venda de imóveis é uma atividade que vai além de características técnicas e de valores. Ela envolve uma série de aspectos psicológicos e outros que influenciam a decisão dos potenciais compradores.
Por isso, os corretores têm usado algumas estratégias para cativar clientes e acelerar o processo de venda. Neste artigo, conheça 7 truques psicológicos eficazes que podem ser aplicados na venda de imóveis. Acompanhe!
O que são truques psicológicos?
Os truques psicológicos podem ser usados para a venda de imóveis. São estratégias que exploram a mente humana, suas emoções e comportamentos para influenciar na tomada de decisão.
Eles são amplamente utilizados em marketing e vendas para criar uma conexão emocional com os clientes e direcioná-los a agir de determinada maneira. E isso potencializa o processo de vendas.
Logo, ao aplicar esses truques de forma ética e responsável, os profissionais do ramo imobiliário podem aumentar o interesse e a persuasão, e tornar a venda do imóvel mais eficiente.
Em seguida, aprenda porque esses gatilhos são interessantes.
Por que os truques psicológicos são importantes?
Veja algumas razões pelas quais os truques psicológicos para a venda de imóveis são relevantes:
· Influência emocional
Os truques psicológicos podem criar uma conexão emocional entre o comprador e o imóvel.
Então, ao apelar para emoções como conforto, segurança, status ou felicidade, o comprador pode se sentir mais inclinado a fazer uma oferta.
Isso o impulsiona para ter um forte desejo de possuir aquele imóvel.
· Agilizar a decisão
A compra de um imóvel é um investimento significativo, e os compradores podem levar tempo para ponderar todas as opções disponíveis.
Com isso, os truques psicológicos podem ajudar a acelerar esse processo. O que cria ainda um senso de urgência ou destaca os diferenciais do imóvel, tornando-o mais atraente em comparação com outras opções.
· Gatilhos mentais
Os truques psicológicos para a venda de imóveis aproveitam os gatilhos mentais que afetam o comportamento humano, tais como o princípio da reciprocidade, efeito de escassez e prova social (confiar na opinião de outros).
Por isso, usar esses gatilhos de forma ética, é possível influenciar positivamente a decisão de compra.
7 truques psicológicos para a venda de imóveis
Pois bem, conheça agora 7 truques psicológicos na venda de imóveis e tenha uma excelente performance nesse processo, veja:
1. Efeito de escassez
O princípio do efeito de escassez é baseado na ideia de que as pessoas valorizam mais aquilo que é raro ou difícil de obter.
Então, ao criar um senso de urgência, os corretores podem aumentar o interesse dos compradores em um imóvel específico.
Veja um exemplo: “Esta é uma oportunidade única! Apenas mais 2 unidades de apartamentos disponíveis neste condomínio.
2. Ancoragem de preço
A ancoragem de preço é uma técnica em que se apresenta primeiro um valor mais alto para, em seguida, apresentar o preço real do imóvel. Isso faz com que o preço real pareça mais baixo em comparação.
Quer ver um exemplo? “O valor inicial era de R$ 1.200.000, mas agora está com um preço promocional de R$ 950.000.”
3. Janela de Overton
A Janela de Overton refere-se ao conceito de expandir a aceitação do cliente.
Ou seja, primeiro são apresentadas as opções mais extremas e depois oferece uma opção intermediária que se torna mais atraente.
Essa Janela foi desenvolvida por Joseph P. Overton, um analista político. Ela descreve um modelo que representa a gama de ideias que a opinião pública está disposta a considerar aceitável em um determinado momento.
4. Princípio da reciprocidade
A reciprocidade é um poderoso gatilho psicológico para vendas no mercado imobiliário, e reside no fato das pessoas tendem a retribuir favores ou gestos de gentileza.
Isso porque oferecer informações valiosas ou brindes pode estimular a reciprocidade.
Aproveite ainda para conhecer essas estratégias de marketing para corretores, não perca!
5. Efeito Zeigarnik
Esse efeito baseia-se na tendência das pessoas de se lembrarem mais facilmente de tarefas ou informações incompletas.
Mostrar um imóvel incompleto ou em processo de melhoria pode gerar maior interesse. Sabia disso?
O Efeito Zeigarnik é outro truque psicológico para a venda de imóveis e pode ser aplicado ao mostrar um imóvel incompleto ou em processo de melhoria para os potenciais compradores.
Ao deixar alguns detalhes do imóvel em aberto, como uma reforma em andamento ou a possibilidade de personalização, cria-se uma sensação de curiosidade e interesse nos compradores.
Então, a ideia é que, ao ver um imóvel com algumas áreas ainda em obras ou com projetos futuros, as pessoas fiquem com a sensação de que a história do imóvel não foi concluída.
Por exemplo, ao mostrar um apartamento em processo de reforma, o corretor pode destacar os planos futuros de melhorias, como a instalação de armários personalizados.
6. Testemunhos e provas sociais
As pessoas tendem a confiar mais nas opiniões de outras pessoas, especialmente se forem semelhantes a elas.
Por isso, utilizar depoimentos de clientes satisfeitos e provas sociais e compradores anteriores pode aumentar a credibilidade do imóvel.
Quer um exemplo? “Conheça a história do Sr. Silva, que encontrou o imóvel dos seus sonhos conosco e vive feliz há 5 anos.”
Inclusive, você pode usar suas redes sociais para potencializar ou difundir essas provas sociais e gerar mais interesse nas pessoas.
7. Ponto de partida perdido
Continuando sobre os truques psicológicos para a venda de imóveis, saiba que essa estratégia explora a aversão à perda das pessoas.
Ou seja, ao enfatizar o que o cliente pode perder se não agir rapidamente, cria-se um senso de urgência.
Exemplo: “Oportunidade imperdível! Últimas unidades disponíveis”.
Por fim, a venda de imóveis é uma atividade que envolve aspectos emocionais e psicológicos.
Ao aplicar esses truques psicológicos de forma ética, corretores e vendedores podem aumentar a eficácia das suas estratégias de vendas, cativando os clientes e acelerando o processo de compra.
No entanto, é importante lembrar que a transparência e a honestidade devem ser sempre priorizadas para construir relacionamentos duradouros e bem-sucedidos.
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