O que é fluxo de cadência e como implementar em sua imobiliária?

Atualmente, a estratégia que está atraindo a atenção das empresas é o fluxo de cadência. Talvez você ainda não conheça, mas saiba que é muito útil quando se trata das inúmeras tentativas de contato com os clientes em potencial.

Uma das tarefas mais importantes para aumentar as vendas é o contato com os clientes em potencial. Só que quando isso é feito de modo aleatório e sem a frequência necessária, dificilmente consegue gerar os resultados esperados.

Entenda com esse artigo o que é fluxo de cadência, bem como as informações que são necessárias para a sua elaboração. Além disso, conheça o que a sua empresa ganha com a adoção desse fluxo pela equipe de vendas.  

O que é e para que serve o fluxo de cadência? 

Saiba que o fluxo de cadência é uma espécie de planejamento do contato com o cliente em potencial. Ou seja, ações organizadas em passos de forma estratégica para conquistar e converter o cliente.

Dessa forma, deve definir os canais a serem utilizados, a forma de aproximação e em que momento é mais conveniente para ser efetuada. Além disso, para cada segmento é preciso avaliar as características do público-alvo e o produto a ser oferecido.

É de grande importância salientar que neste plano é determinado o ritmo para as tentativas de contato, bem como o intervalo a ser mantido entre elas. Sem dúvida, fica mais fácil para os corretores otimizarem o tempo gasto em contatos com os clientes em potencial.

De uma maneira simples, em um fluxo de cadência é preciso uma definição precisa para os seguintes aspectos:

  1. Quantas tentativas de contato devem ser feitas pelo corretor com um cliente em potencial;
  2. Especificar os canais de comunicação que serão mais usados, tais como ligações, mensagens via WhatsApp, e-mail; 
  3. Determinar o período de intervalo entre as tentativas de contato com um cliente em potencial;
  4. Definir o que será abordado nesse contato com o cliente em potencial, não esquecendo da importância de entender as necessidades de cada cliente.

Conheça as vantagens de um fluxo de cadência

As vantagens que a empresa obtém ao utilizar esse fluxo são muitas, vamos apresentar as mais importantes:

  1. Otimiza o trabalho dos corretores com uma ação planejada para manter contatos com os clientes em potencial;
  2. Elimina desperdícios de recursos e economia de tempo com deslocamentos e combustível para os profissionais do mercado de imóveis; 
  3. Cria uma estrutura de processos mais dinâmica e alinhada com os objetivos da equipe de vendas;
  4. Permite um controle mais assertivo das ações, visando atrair e converter os clientes em potencial.
  5. Torna o contato com o cliente em potencial mais transparente e mantém a consistência entre as várias abordagens efetuadas.

Tipos de fluxo de cadência 

Para montar um fluxo de cadência é possível utilizar o tipo simples, que consiste em apenas um canal de comunicação. Ou o tipo misto, que usa mais de um canal de contato. Sem dúvida, o fluxo misto permite uma conversão até 5 vezes mais que o simples. 

Outro ponto importante, é que o fluxo de cadência pode ser manual, automático ou uma combinação de ambos. Ou seja, o corretor define os contatos e o intervalo para que as mensagens sejam enviadas de forma automática para os clientes em potencial.

O que é preciso para montar um fluxo eficiente de cadência

Antes mesmo de montar o fluxo, é preciso mapear e analisar as principais informações para elaborar um fluxo consistente e que gere resultados. Por isso, vamos explicar cada um desses pontos a seguir:

  1. Identifique o perfil dos clientes em potencial para dar clareza ao conteúdo enviado, bem como os canais mais adequados para entrar em contato. Não esqueça de avaliar o melhor horário para entrar em contato com esses clientes;
  2. Defina os canais de comunicação, dentre as redes sociais, as mensagens de texto, as ligações e correios de voz, além dos e-mails. Sem dúvida, está definição deve estar de acordo com o mapeamento do perfil dos clientes em potencial; 
  3. Estabeleça a intensidade do seu fluxo de cadência, ou seja, se será mais curto com maior número de interações ou mais longo e espaçado. De fato, para definir essa intensidade precisa ter em vista o conteúdo e o tipo de mensagem para envio;
  4. Elabore  as mensagens considerando uma linguagem mais acessível e de caráter mais pessoal. Dependendo da situação, é interessante incluir o nome de cada cliente em potencial.  Os seguintes pontos devem estar claros em suas mensagens:
    • O motivo do seu contato;
    • Como o seu produto ajuda o cliente;
    • Vantagens de iniciar um contato comercial com a sua empresa;
    • Apontar os benefícios que outros clientes estão tendo com a sua solução.

Dicas para montar o seu fluxo de contatos de sucesso

Saiba que montar um fluxo de cadência não é uma tarefa difícil, podendo ser desenvolvida com facilidade a partir das dicas que vamos apresentar.

  1. Tenha em vista que é preciso alternar entre e-mails, ligações e interações via redes sociais;
  2. Fluxos com predomínio de ligações são mais agressivos, enquanto o que usam mais e-mails são mais passivos;  
  3. Um fluxo consistente deve considerar de 8 a 12 tentativas de contato, com entrega de valor em cada uma, como: sanar uma dúvida, oferecer um conhecimento, dentre outras;
  4. Para obter bons resultados, é necessário manter um intervalo de 2 a 3 dias entre os contatos, permitindo que o cliente em potencial possa pensar a respeito das suas mensagens;
  5. Uma cadência completa deve ter a duração de 2 a 4 semanas, pois é o tempo suficiente para chamar a atenção e despertar o interesse do cliente em potencial;
  6. Se os clientes em potencial não estiverem abrindo suas mensagens, procure tornar o conteúdo mais atraente e chamativo;
  7. Se obtiver uma taxa de cliques e respostas abaixo do esperado, inclua informações do tipo estudo de caso e histórias de sucesso;

Como saber se o fluxo gera bons resultados?

Depois de implementar o fluxo de cadência, é preciso monitorar os resultados para saber se os retornos estão de acordo com o esperado. Como referência, pode ser considerado que o uso de um fluxo de cadência bem estruturado, gera em torno de 80% de resultados.

Mas, a montagem do fluxo pode ter deixado algumas lacunas, que podem gerar as seguintes dificuldades:

  • O intervalo entre os contatos não foi o ideal;
  • Os canais de comunicação não foram os mais adequados; 
  • A mensagem não foi clara o suficiente para atrair o cliente potencial;
  • Interrupção do desenvolvimento do fluxo de cadência;
  • A aplicação do fluxo ocorreu de forma inadequada.

Além disso, é preciso salientar que o uso de um fluxo de cadência automatizado permite maior eficiência no seu uso. Isso porque mantém a consistência em todo o processo e evita o esquecimento de enviar as mensagens.

Para isso, é importante contar com ferramentas digitais para executar esse processo de forma automatizada. Inclusive, existem no mercado softwares que já oferecem algumas funcionalidades necessárias para uso desse fluxo. 

Por exemplo, a gestão de contatos com os clientes em potencial é muito mais fácil a partir das funcionalidades de alguns softwares. Isso porque é possível personalizar e acompanhar todas as etapas do processo de atendimento, lead, qualificação, visita, proposta.

Já com a funcionalidade do perfil do cliente, é possível cruzar as informações deste perfil  com a carteira de imóveis. Com isso, é possível elaborar mensagens sobre os imóveis que atendem ao interesse do cliente em potencial. 

Sem dúvida, utilizar as ferramentas digitais para o seu fluxo de cadência gera muitas vantagens, além de contar com soluções tecnológicas de última geração.

Para saber mais a respeito das funcionalidades dos softwares, acesse o link.

 

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